“杰德勒是美国著名商务谈判大师，主持过许多商务谈判，能过代理谈判而成为百万富翁”

杰德勒认为，商务谈判有个临界点，当接近临界点时，参加谈判的一方虽然有某些需要尚待满足，但如果把眼光放在“再多一点”上，就有可能把对方置于死地，结果是双方都一无所获；这就像饮酒，你只要多喝那一小杯“最后的”送别酒，就有可能丢掉性命。所以杰德勒一再告诫谈判者：在看到对方似已“节节败退”的时候，不要禁不住诱惑而一味穷追猛打，须知往往是那“最后的一击”便使你前功尽弃；因而首要的教训是“毅然决然，当止即止”杰德勒的此番主张并非杜撰，而是长期代理商务谈判的经验之谈。有一回，他接受H镇某大楼房客凯西小姐的委托，与新的房产主布朗交涉搬迁补偿问题。凯西小姐的房间原属一栋四层楼房，布朗买下之后要把它夷为平地，新盖摩天大楼。其他房客得到补偿后相继搬走，唯一的凯西小姐的租期还有两年，她虽然表示：在未得到满意的补偿金额之前不同意搬迁，但实际上内民里是根本不想搬。

布朗以为，在木已成舟的重压之下，花点钱就能拔掉这个“眼中户”，便摆出一副财大气粗气势，对凯西的代理人杰德勒说：“其他的房客都搬走了，凯西小姐想要多少钱才肯搬家呢？”

“很抱歉”杰德勒答道，“凯西小姐目前不想出让为期两年的租赁权，所以你不必花钱买。
”这干脆利落的回拒意在一箭双雕：产生挑明了双方谈判的不同境遇，一方不想搬，可以从容不迫地谈下去一方急待动工，不愿在谈判桌上拖延时日；其实，把求得圆满结局的责任推给了对方。脑满肥肠的布朗先生没有仔细品味杰德勒的话，不去辨别那句“目前不想。。。。”的言外之音是“以后可以考虑”，就以为是吃了闭门羹，满怀不悦地离去。其实，他迫不及街地新自出马就是一种失策。本来，对街此类缠手的谈判是需要借助于代理人的，因为代理人懂得：首先要在谈判之前以隐蔽的方法明察暗房探虚实；继而宜在谈判之初要佯装唐突直率以理清迷雾，挑明事理；接着须在谈羊的关键时刻气豪胆壮地阐扬是非，晓达利害；最后得在谈判接近临界点时当断则断，适而可止。对此知之甚少的布朗先生不知不觉地给了谈判行家杰德勒施行欲擒故纵

那天碰了一鼻子灰之后，布朗就忙别的去了。过了一阵子，他又想立即解决凯西的搬迁，约定重开谈判。再次洽谈，他很大方地对无明火德勒表示：“愿意支付凯西小姐的搬迁费和租房差价。”“除了支付现款现款，我方拒绝接受其他任何条件。”杰德勒不容质疑地界定了谈判范围。双方经过一番“私下磋商”，布朗同意现金支付。本专业德勒当即单刀直入地问：“你愿支付亮铮铮少钱？”“2点5万美元”。布朗答复说。杰德勒嫌少，当即拂袖而去。

布朗见对方不考虑自己的报价，却莫名其妙地用起了“拖延时间”的招数。富豪有时真会笨得可笑——能够拖着不走岂不中凯西小姐的下怀？她本来就不想搬家么！后来拖延的一招显然不灵，布朗才想到文件工个律师代理自己谈判。然而在逝去的时间里，杰德勒已从容不得地说服凯西小姐明白搬迁是必然的，推说“不想搬”只是为了换取可购的搬迁补偿，显着地改善居住条件。

布朗的律师会见杰德勒，两位代理人的谈判立刻开始了。杰德勒告诉对方律师：“你只有提出一个不离谱的数目，我才同意坐下来跟你谈，否则。。。。”“5万美元。”律师抢先报价说。“差得远呢！”杰德勒拒绝了。谈判继续下去，布朗的律师报价越来越高，杰德勒不为所动。其实，他在与凯西小姐做“场外准备”时，就对布朗买下层大楼所花的钱、凯西小姐若在到租约期满布朗支付的托管费等专案做了估算，认为金额总计约25万美元。但显德勒一再告诫凯西小姐：“不能想在榨出最后一个铜板时才罢手。这场要使双方都感到有所得，即使对方不得不做出很大的让步，但最终结局还是应该让双方各有所获；因而对25万美元的估算要打个对折，即在可获现金12点5万美元的条件下，立即与对方定案成交。凯西小姐同意这个方案。谈判在继续，布朗的律师见模糊地德勒是不到最后阶段不肯开口报价，就单方面地逐渐把价格往上抬。抬了几次之后，他看出杰德勒是谈判的高手，深谙安协、和解之道，不肯还盘并非故作姿态，而是在谨防落入“非赢不可“的竞争陷井。意识到这些之后，他认为，谈下去的当务之急是尽早让对方知道两点：一、买方的最大让步限度；二、要求卖方应做出的最低让步限度。于是谈判转到了寻求双方共同利益的方向上，其过程主要是各方理由的陈述。但此时双方已深刻理解再谈下去不能像职业扑克牌赌徒似地巧言令色、讨价还价。于是布朗的律师直接了当地做了最后报价“支付12万元现金。”“不，至少支付现金12点万元。”杰德勒也干脆地做了最后还盘。“可以！”布朗的律师爽快地应和。

谈判当即达成协定。谁知一个戏剧性的小插曲却随之出现——布朗的律师叫助手送来支票，年轻的助手竟对谈判结果感到窝囊，不时发泄地对杰德勒说“倘若你再多要1万美元，恐怕一架起重机的巨臂就立刻砸到那幢大楼上了！”杰德勒一听，赶忙跑到现场，只见一架起重机正停在大楼的背面，不由出了一身汗：倘若起重机朝大楼撞一下——“意外事故”——大楼倾刻之间就变成“危险建筑”，非拆不可！而凯西小姐将被迫搬家，顿使巨额补偿随之化为泡影。这真叫杰德勒有点害怕：“当时，我寻位当事人的确是处境不妙。要是我知道如此接受最高限额，我本来会接受一个较低的价钱，去冒过头的风险是不值得的！”

商人智慧：商场如战场，谁都知道困兽犹门的成语，从事商业活动及至是经营自己的人生都包括在内，记住，永远不要将人逼到山穷水尽的地步，始终给对方留一条退路可走才是其中真谛。

商业活动中典型的兵法有一条就是集中你的优势力量面对对手的分散或薄弱的环节，因为对手知道自己的弱点。所以他无心再战，急于退出，而你应该利用对方这个心理诱使他尽快出局，而不是步步紧逼不舍。如果能这么做，也应该是诱敌的一招，因为你一旦将对手逼到无路可退，他就只能与你一搏，那样的话，他的分散的或者薄弱的环节就会因为他们志的集中而强大起来，最后的结果可能就是双方两败俱伤，甚至是对方占了上风。

在赌桌上有一个不成文的规矩：永远都要给赌徒留下回家坐车的钱。因为这要疮才可以回家，才可以东山再起，再回来输钱，赌场才会一直赚钱，而你让他一文不剩地离开，他的结局会难以预料，没错，5分钟之后来赌场抢劫的就是他。